外资商用车企在华的本土化策略实为激进

近日，中国重汽在香港召开股东特别大会，就中国重汽与德国曼公司(简称曼)签署战略合作协议的相关议案进行表决，与会股东高票通过了该议案。

除陕汽和东风公司与此事有一定关联外，中国重汽携手曼，对国内坚持自主发展的重卡企业来说，要面对新的压力和前所未有的紧迫感。

除中国重汽与曼携手外，近期国内卡车企业加紧与外方合作的消息不绝于耳。比如，有消息传出，卡特彼勒、纳威司达将与江淮汽车成立50：50的合资公司，主要生产中、重型卡车和发动机。

另据巴西《圣保罗州报》报道，中国多个商用车生产厂商(包括江淮)计划进军巴西市场。

要闻点评

1、最近中国商用车市场是多了几项股权合作或合资协议，但是与其说，中国商用车市场迎来新的合资潮，(因为不一定都是合资，而且实际上也不能算是形成了&8220;潮;)，还不如说，不管是对于曼还是卡特彼勒、纳威司达来说，与中国企业结成各种可以共同致力于产品研发和制造的关系，为其在中国更好地本土化奠定了基础。

2、外资商用车及其动力总成企业的产品如果不在中国实现本地化生产，价格可能会比中国本土企业的产品贵一两倍，甚至更高。但是，正是因为中国商用车行业的发展基础和一些自发的整合(比如在供应链方面)，以及国商用车消费群体对价格的看重，中国的商用车价格以相对较低的价格造就了可满足中国市场需求的产品，并占绝对优势，从而迫使进入中国商用车市场的外资企业以更新的战略来应对中国这个蛋糕很大、但它们还没争到几块的新兴市场。

3、对于外资商用车和动力总成企业来说，要把握好中国市场，并不是只把自己的产品做一点适应性调整、铺设一个销售网络、把价格稍微降一点并这么简单。精明的外资企业现在会由中国本土企业来定产品，或者在中国设立研发中心，且其在全球布局中的地位日益攀升(如康明斯在华的研发中心将成为其美国总部以外最大的研发中心)。

在产品价格方面，也绝对不是随便降个10%这么简单，而是要能降到只比中国本土企业的同等产品贵10%-20%(甚至以下)，因为如果超过这个比例，中国的商用车消费者一般就会选择质量、性能和设计相对没那么高水平，但也结实耐用的中国本土企业的产品。

4、外资企业在以其各种创新策略，包括研发真正适合中国市场需求的较低价格产品、改变与中国本土企业的合作模式(由拿进产品和品牌到只拿进技术、资金等)、实现在华企业的人才本土化(尤其是将大量有海外背景的中国人吸引来做管理或研发，并充分考虑到其与纯外方人员的不同需求)、在华与主要客户成立合资企业并以中国总部来使产品的质量等方面尽可能统一(如康明斯的做法)，等等，来加深在华的本土化。

这些看似与中国市场&8220;妥协&8221;的策略，让它们显得放下了高高在上的架子，开始了在华的&8220;平易近人&8221;之旅，但这实际上是它们在中国商用车市场碰壁后的非常激进、非常得意的攻击策略。

5、外资商用车企业在华的本土化进程正在加快，以后接近外资乘用车企业在华的本土化水平，不是没有可能。它们在中国摸索和实施着更深的全球化和本土化策略。而这正是中国那些在开拓海外市场的本土企业需求借鉴、学习，并在海外当地市场实施的。