重卡企业力挽"颓市" 多措并举集体自救

2012年即将过半，重卡行业期待中的“春天”却仍未见踪影。尽管5、6月份以来，不断有重大基建项目投建、复工的消息传出，但这并未给低迷的市场带来多大转机。同时，5月份销量34%的大幅下滑，甚至让一些业内人士发出了“没有最惨，只有更惨”的无奈。而从目前来看，6月份的情况也不容乐观。这也意味着，重卡行业上半年的成绩单注定将惨淡异常。

而上半年的惨淡，也给重卡的全年销量蒙上了一层阴影。展望下半年，虽不排除缓慢回暖的可能，但市场销量仍难以摆脱负增长的漩涡。“重卡销量全年负增长已成定局，预计今年全年销量将下滑10%-15%。”一位业内人士指出。面对严峻的市场形势，如何开辟新的终端需求增长点，以抢占更大的市场份额，也成为摆在国内各重卡企业面前的一道难题。

从记者目前了解到的信息来看，各企业也可谓是绞尽了脑汁——消化库存的有之，加大金融服务的有之，细分产品线、调整产品结构的亦有之，有的企业甚至以“组合拳”的形式，推出了一系列应对之策来“抵抗”市场的委靡。而这场重卡企业的集体“自救”行动，也让行业显得热闹异常。

需求难见起色

由于经济增速放缓，使与之关系密切的重卡领域，也遭遇到了自金融危机以来最为困难的时期。“一方面，固定资产和房地产投资增速的下降，直接影响了占重卡销量近四成的工程车的销量提升；另一方面，国内油价攀升、运价低迷，也导致重卡用户的赢利状况持续恶化，使得不少潜在用户搁置了购车计划；加之此前的暴发式增长透支了部分需求，也影响了半挂牵引车市场的放量。”一位行业分析师告诉记者。

在诸多不利因素的作用下，今年上半年的重卡市场景气度急剧下滑，成为商用车领域中的“重灾区”。1-5月，重卡行业累计同比降幅高达32.9%。“预计6月单月重卡的销量可能在5万辆上下，与前5个月的销量叠加之后，预计上半年重卡销量将同比下降31.5%左右。”一位分析人士表示，尽管有心理预期，但如此大的下滑幅度还是让人始料未及。

应对之法各异

面对着市场的“跌跌不休”，企业的日子自然也不好过。而为了顺利实现年初制定的销量目标，各重卡企业也都在积极研究对策，想通过调整产品、营销策略，实现逆势突围。

在这些“自救”招数中，顺应市场需求趋势，积极研发、推出具有吸引力的产品，成为不少企业的共同之选。“随着油价的高企、治超的严厉，以及排放标准的逐渐升级，轻量化重卡、新能源重卡等车型的市场热度不断升温。于是，企业纷纷开始加大了在这些车型上的推广力度。”一位企业负责人告诉记者。

据了解，一直在天然气重卡方面走在行业前列的陕汽，为了巩固自身在新能源重卡上的优势，在今年推出了以“经济能源，绿色领地”为主题的“碧野行动”，目的就是希望借此向用户推介天然气重卡产品。据介绍，通过前几年的布局，加之今年的大力推广，使陕汽取得了不错的成绩。“截至目前，我们收到的天然气重卡的订单已经超过了3000台。这个数字相当于去年全年的总和。相信年初制定的5000台的销售目标，到10月份就能提前完成。”该工作人员表示。

除了陕汽以外，包括一汽解放、中国重汽等在内老牌重卡巨头，以及联合重卡、华菱、江淮等重卡“新军”，也都纷纷将天然气重卡作为今年产品推广的重点。而各家数量不等的天然气重卡采购大单也随之频频曝出。

除了产品推广上的着力之外，要想在市场上占有一席之地，服务也是重中之重。为此，各家企业都加大了对服务的投入力度，希望能够通过完善、细致，以及个性化的服务抢占市场。其中，陕汽推出了“天行健”车联网服务系统。通过车载终端、管理平台和呼叫中心三大子系统的有效集成，以及十大类、168种移动增值和互动服务，打破了重卡行业传统的服务模式，开启了智能化、信息化服务的新纪元。

刚刚进入重卡行业不久的广汽日野，则将服务重点放到了售后服务网络的构建上。一直致力于用户价值提升的东风商用车，将服务向包括汽车金融、客户车队管理运营等在内的后市场领域延伸，希望能够完成“从产品制造商向运输车辆方案提供商转型”的目标。

近几年来，一直在将服务重点放在金融领域的华菱，也继大服务、大金融之后，于日前推出了“大金融”的营销服务新模式，通过以经销商为主导成立物流公司的方式，为用户提供二手车融资、以旧换新、挂靠等多方面的服务。

而除了大打“服务牌”之外，细化市场，分品系销售也成为一些企业营销工作的重点。这一点，在一汽解放身上表现的尤为明显。据一汽解放安徽区域销售经理韩晓彬介绍，早在去年开始，一汽解放为了进一步提升市场份额，就针对目前市场的需求特点，积极开展产品结构的调整。

“与一些竞争对手相比，解放的产品线相对齐备，为了能够在细分市场实现‘各个击破’。我们积极发挥自身优势，根据驱动形式、马力段、运输对象等的不同，对重卡市场进行了进一步地细化，然后有针对性地推广相应品系的产品。从目前来看，对于这种产品推广策略上的调整，市场反映良好。”韩晓斌告诉记者。

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